❶ 我在上海,經營股票證券公司,怎麼樣高端客戶營銷。
我知道北京速達移動有一個產品是 金融業高端客戶營銷系統，很全
❷ 證券公司做銷售是什麼模式的
首先，一個傳統的投資銀行應該是做經紀的一個中介機構，它並不是交易的直接參與者，而是一個撮合的作用，投行業務最核心的兩塊便是企業融資和證券銷售交易、經紀業務。而後，投資銀行業務才發展出了買方業務（資產管理部門，直接投資部門）。當今的一個完整的投資銀行主要是由投資銀行部（傳統的幫助企業發行股票債券），銷售交易部（為投資者提供交易渠道，銷售股票債券和股票債券的經紀業務），資產管理部（買方部門，為客戶提供資產管理的解決方案），自營部門（用自有資金在市場上進行交易）。剩下的就是一些支持部門了，包括研究部，資本市場部，運營部等等等等。因此，機構銷售部是和投行部一樣最重要的兩個前台部門。機構銷售部又可以叫做銷售交易部（有的券商有零售經紀部門也是放在銷售交易部的）
在一級市場上，投資銀行部門幫助客戶發行股票債券，銷售交易部門幫助把股票債券銷售出去，他們一個聯系著資金需求方，一個聯系著資金供給方，中間的部門叫做資本市場部。在投行把項目做完之後，能夠發行股票債券了，資本市場部便會介入，組織發行的詢價，簿記，配售等等過程，這個時候銷售交易部門的工作是負責把這些發行的股票和債券賣給投資者，組織路演，和投行團隊的人一起向投資者推介這家公司。龐大的銷售中國絡對於股票債券的發行成功是至關重要的。這是在一級市場上銷售交易部門的作用。
在二級市場上，銷售交易部是最重要的部門，就如同一級市場上的投資銀行部一樣。中國的證券交易是採取的主機撮合的方式，所有的order都直接進入交易所中央主機進行撮合，所以中國其實沒有交易，交易能力是不存在的，因而銷售和交易的互動也是缺乏的，那麼這個部門能夠做什麼呢，主要就是給投資者提供交易的渠道，比如租用席位，等等。以及對投資者的一些投資行為提供咨詢建議等。其實銷售交易部是面對投資者客戶的一個部門，管理客戶關系，提供交易的渠道，賺取傭金，說到底還是一個經紀的功能。
再次，來說說研究部，研究部其實質是一個後台支持部門，主要是在一級市場上為首次發行的股票撰寫投資價值分析報告（需要說明的是投行部門和銷售交易部有嚴格的防火牆制度，以防利益沖突，研究部服務於投行部要有跨牆協議），在二級市場上覆蓋宏觀，行業，公司，對投資標的進行研究，然後提出買賣的建議。我們通常所知道的行業研究員就處於這個部門裡面。
最後，說說為什麼有的機構銷售部在研究所內？這是因為中國的銷售交易部並不能發揮它的功能，剛才說過了，中國是沒有交易的，也沒有做市商制度的，交易是不存在的，也就是說你在哪家證券公司交易都沒有任何區別，那麼這個時候反正交易都要產生傭金，放在哪家券商去交易呢？各個券商的研究的差異性便體現出來了，研究好的券商自然獲得多的交易傭金收入。所以，有的機構銷售部是放在研究所內的，但是也有研究部門放在銷售交易部內作為一個支持部門的，而大多數的還是兩個平行部門。
機構銷售部的客戶是機構投資者，我們把它們統稱為買方，在國內包括：各個公募基金公司（或者共同基金），私募基金公司（或者對沖基金），保險公司，全國社保基金，信託公司，財務公司等等。
銷售什麼？這個是大家比較不理解的一點，這個部門既然叫銷售部，那麼賣的到底是什麼？是研究報告嗎？我們需要理解機構銷售部的內涵。機構銷售部是站在客戶的角度為他們提供投資建議並且賺取傭金的一個部門，銷售的是一種服務，這種服務不是一次性的，是持續的，每天都在發生的，確切地說，我們銷售的是ideas，一種建議，綜合利用研究部門的研究觀點，整合研究資源對機構投資者的投資行為作出咨詢。
我們的角度是幫客戶賺錢，而不是大家所理解的銷售那樣是為了賣報告。
所以，機構銷售部和大家平時所了解的銷售並不是同一個概念。至於為什麼叫銷售，這個詞是從國外翻譯過來的，國外為什麼叫銷售，是因為他們在一級市場的直接功能是把股票和債券，或者其他金融衍生品賣給客戶，而在二級市場和交易員互動的時候也是為了賺取傭金收入，而推薦買賣證券的盈利模式，故而叫做銷售。值得一提的是，我們以下是討論股票銷售，而不討論債券銷售交易，因為那個是不同的，債券銷售交易是有場外市場的，並且商業銀行的話語權更大，略去不討論。三. 機構銷售部的日常工作內容是什麼？
機構銷售部的一天是從晨會開始的，這個時候你要已經對前一晚和早上的財經新聞和重要的事件有所了解。在晨會上，研究部門的同事會出來就自己覆蓋的股票發表觀點，他們的研究報告同時也會發送給客戶。銷售部的同事們會就這個公司challenge研究員們，獲得更多的信息和解答問題。
晨會結束後，銷售要挑選最值得向客戶推薦的股票，這個時候考驗銷售的時候到了，一個初級的銷售人員可能只會聽從研究員的意見，而一個有經驗的銷售人員便會從中挑出對自己客戶最有益的股票，發現一些真正被低估的機會推薦給自己的客戶。這個時候銷售人員會密切關注市場，看盤，看分析師郵件，找到最好的pick，傳遞給我們的客戶。需要指出的是：銷售並不一定需要把分析師的所有觀點都和客戶說，研究部門產生研究觀點，feed給銷售，但是銷售可以在自己的層面上自主地挑選好的investment case給自己的客戶，因為客戶的需求偏好，銷售人員的資質都是不一樣的，所以並不是所有的investment case都得到推薦。
另外銷售也需要綜合利用研究資源，為客戶創造價值，包括組織分析師路演，上市公司調研，邀請並且組織參加投資策略會議等等。
在公司的投行有股票發行的時候，需要銷售部門配合投行部，資本市場部聯系並且組織機構投資者參與詢價，路演等等。sales需要和客戶保持聯系，並且維持良好的關系，同時也要為公司帶來高的傭金收入和高的排名。
是不是只要有銷售能力的人就能做好機構銷售部的工作呢？其實不是的
❸ 股票營銷,做為一個業務員，怎麼抓住客服心理
第一，要有一定的專業知識。在銷售的，如果連自己本專業的知識都不熟悉，客戶怎麼肯和你深入交談呢。中國的股民水平層次不齊，這點不要求你懂的很多技術、宏觀面等，至少你在面對客戶的時候能侃侃而談，知道當前股市熱點和主題吧，不至於面對客戶的時候不知道說些什麼。
第二，熱情對待你的每一個客戶以及潛在客戶。對已經成為你的客戶的那些，保持聯系（尤其是交易活躍的客戶），然他們感受到你的專業和真誠，他們很可能會給你介紹新的客戶。對於那些還未成為你的客戶的，更是要熱情服務，有問必答。其實現在的券商服務內容都是一樣的，客戶的感受主要是在服務上，如果在這點上你能獲得他們的認同，對你的業務開展時非常有利的。PS：不要只指望券商的客服團隊，你要自己利用資源和手段多做更深的服務。至於如何服務，就不用我教你了吧。
第三，勤能補拙是良訓。在銀行渠道開發客戶的話，一定要和銀行的關系做好，尤其是那些理財經理。現在的銀行都有三方存管業務，多給他們拉這些客戶，哪怕成為不了你的客戶，銀行業會看在眼裡，無形之中會幫助你的，利益時互相的嘛。多利用自己的關系以及多種途徑，注意撲捉有價值的信息，尤其是一些優質大國企的公司，開集體戶對於提升你業績相當明顯。
暫時想到就這些，希望能給你一些幫助
PS：至於如何把握客戶心理這些，需要有一定的溝通技巧，一定要明白什麼是客戶想要的，什麼是他最關注的。其實現在的客戶關心的無外乎就是傭金和服務。傭金這個沒什麼技巧，有的客戶就是要低佣，這能做就做，不能做也無法勉強。個人認為服務才是最關鍵的，用你的真誠和專業服務，來打動每一個客戶的心。 一不留神，居然寫了這么多
❹ 如何優化內部客戶關系，滿足內部客戶需求
一、電子商務能夠有效地彌補中小企業的先天不足
在工業經濟時代，中小企業和大企業相比，明顯存在著先天不足。比如：市場狹窄、信息不靈、人才和資金匱乏等。然而，隨著電子商務的興起，這些缺陷將在很大程度上能夠得到彌補。
由於電子商務的興起，使中小企業獲得了新的商業機會。互聯網延伸到哪裡，市場就能擴展到那裡。利用電子商務，中小企業能夠擺脫原有狹小生存空間的限制，將市場擴展到過去依靠人員推銷或廣告推銷所不能有效到達的遙遠的地方，中小企業憑借便捷而廉價的網路信息服務，可以頻繁地接觸國內外的潛在客戶，向他們介紹自己的產品、服務和企業文化，從而發現更多的潛在目標顧客群，獲得新的商業機會。
二、電子商務促使中小企業的運營成本大幅下降
首先，電子商務降低了生產企業的庫存成本。由於網路信息技術的使用，生產企業對於客戶的訂單的接收，可以直接通過網路進行。對於客戶需求產品的相關信息，也可以直接傳送到自動化生產線上，最大限度地滿足客戶的需求，從而使生產出來的產品不需要存儲到倉庫中而直接運達客戶手中。避免了為應付用戶的各種可能的需求而形成的大量產品積壓，實現無庫存生產。著名的戴爾電腦公司就是運用「零庫存」直銷模式獲得巨大成功，使戴爾公司的股票價格從1988至1998年的10年中上漲了100倍，在互聯網上的日銷售量突破1000萬美元。
其次，電子商務降低了生產企業的采購成本。在電子商務環境下，生產企業完全可以運用網路信息技術來實現信息的獲取和快速傳遞，降低了采購過程中由於信息必須通過書面形式傳遞而發生的費用。而且由於各個企業都建立有自己的網站，所以生產企業在選擇供應商時可以進行仔細的比較研究，尋求更理想的供應商。
再次，電子商務降低了生產企業的營銷成本。在傳統商務環境下，由於高昂的市場交易費用的存在，絕大多數出口型生產企業都將大部分的營銷活動交給貿易中間商去完成，自己只負責新產品開發和廣告等少數的營銷活動。而在電子商務環境下，生產企業可以通過建立自己專業的商業網站來發布企業的各種信息；另外可以通過網站增強與大眾的交流，獲取他們對產品、服務的意見等。
二、電子商務對企業經營環境的改變
1、市場模式
電子商務的普遍應用，將促使經濟由迂迴經濟向直接經濟過渡。即由以依靠中間物、分離生產與消費、浪費資源為特徵的工業經濟向依靠網路、使生產與消費直接見面，人、資源、環境可持續發展為特徵的網路經濟過渡。其實質就是減少中間費用、庫存和流動資金，使生產「直達」消費。如果買賣雙方都上了電腦網路，那麼從電腦上可以看樣品、談價格、簽合同、付價款。
2、商業結構
傳統商業存在的全部基礎就是生產者和消費者在時間和空間的距離，商場的作用就是充當他們中間的橋梁。商場是物質流（貨物）和信息流（價格）匯聚的中樞。在工業經濟中，離開了傳統商業作中介，生產和消費就會既不方便又缺乏效率。但在網路經濟下，商場存在的根本理由被動搖了。越來越多的廠家擁有了自己的網上主頁，大量地發布產品信息和價格信息。中介業將大批消亡，新興產業將產生和興起。
3、行業結構
電子商務對行業結構的影響主要表現在兩個方面，一是以服務為主的新行業產生。如網路交易中心、電子商場、電子商務咨詢服務公司、電子商務應用軟體開發公司等。他們的人員構成有幾個特點：年輕化、高素質、跨學科、跨專業，且大都是工商管理、金融財經、信息管理、計算機網路專業的綜合人才。二是跨國管理成為現實。由於電子商務系統的建立，使得大規模的跨國組織、跨地區的商業活動成為可能。一些著名的零售業紛紛擴大營業范圍和規模，組織跨地區、跨國界的商業活動，以降低成本和搶占市場份額。一些大的連鎖巨商如西爾斯、麥當勞、沃爾瑪等，都在網路上創立了自己的虛擬商店，調整傳統的商業結構和布局，以適應新的管理模式。三、電子商務對企業管理的調整
電子商務對企業的經營環境產生的影響，使企業的整個生存環境產生變化，這就要求企業做出相應的整體戰略和策略上的調整，以適應企業經營環境的變化。所以，電子商務對企業管理的影響是深遠的。
1、組織結構
電子商務給傳統的企業組織形式帶來了猛烈的沖擊。它打破了傳統職能部門依賴於分工與協作完成整個任務的過程，而形成了並行工程的思想。在電子商務的構架里，除了市場部與銷售部和客戶打交道外，其他職能部門也可以通過電子商務網路與客戶頻繁接觸。原有各工作單元之間的界限被打破，重新組合成了一個直接為客戶服務的工作組。這個組直接與市場接軌，並以市場的最終效果來衡量流程的組織狀況。企業間的業務單元不再是封閉似的金字塔式層次結構，而是網路狀的相互溝通、相互學習的網狀結構。這種結構使業務單元廣開信息交流渠道，共享信息資源，增加利潤，減少摩擦。
在電子商務的模式下，企業的經營活動打破了時間和空間的限制，出現了一種類似於無邊界的新型企業——虛擬企業。它打破了企業之間、產業之間、地域之間的一切界限，把現有資源組合成為一種超越時空、利用電子手段傳輸信息的經營實體。虛擬企業可以是企業內部幾個要素的組合，也可以是不同企業之間的要素組合。其管理由原來的相互控制轉向相互支持，由監視轉向激勵，由命令轉向指導。
2、管理模式
在電子商務架構下，企業組織信息傳遞的方式由單向的「一對多」到雙向的「多對多」轉換，信息無需經過中間環節就可以到達溝通的雙方，工作效率明顯提高。這種組織結構的管理模式叫「第五代模式」，這是21世紀的管理模式——信息模式。信息模式下的企業管理有三個主要特點：
（1）企業內部構造了內部網（intranet）、資料庫。所有的業務單元可以通過內部網快捷地交流，管理人員之間溝通的機會大大增加，組織結構分布化和網路化。
（2）中間管理人員獲得更多直接信息，他們在企業管理決策中發揮的作用更大，使整個組織架構趨向扁平化。
（3）企業管理由集權制向分權制轉換。電子商務的推行，使企業過去高度集中的決策中心組織改變為分散的多中心決策組織。單一決策下的許多缺點（官僚主義、低效率、結構僵化、溝通壁壘），都在多中心的組織模式下消失了。企業決策由跨部門、跨職能的多功能型的組織單元來制定。這種多組織單元共同參與、共擔責任、共享利益的決策過程，增強了員工的參與感和決策能力，調動了員工的積極性，提高了企業決策的科學水平。
四、中小企業利用電子商務進行國際貿易的對策
1、轉變觀念，積極投身電子商務發展大潮
據iResearch統計發現，到2004年底全球電子商務交易總額已經達到了2.7萬億美元，而由於亞太地區的經濟高速增長，以及政府對電子商務市場的重視，全球的經濟環境的好轉，全球電子商務市場將迎來高速發展的局面，iResearch預計到2007年全球電子商務總額將會達到8.8萬億美元。面對如此巨大的商機，面對如此好的機遇，我國的中小企業，要盡快拋棄電子商務可有可無，無關緊要，發展電子商務的時機還不成熟等錯誤認識。立即轉變觀念，加快電子商務的發展步伐，盡早在國際市場贏得新的競爭優勢。
2、積極打造電子商務環境
真正的電子商務絕對不僅僅是企業前台的商務電子化，更加重要的是包括後台在內的整體運作體系的全面信息化、建立電子商務高效運作所必須的、高效率的、信息化的管理體系，這有大量的前期工程要做，包括組織體系、業務流程、工作制度、協作環境等等的重組優化，經營理念的根本轉變和網路文化建設等。
3、著力塑造網路品牌
在日益激烈的國際市場競爭中，品牌的作用已顯得十分突出，品牌知名度的高低和影響力的大小，直接影響進出口商品的檔次與售價。網路品牌的作用是直接指引客戶進入企業的網站，是吸引訪問者注意力的重要武器。因為，網際網路上的各種商務信息是「海量」的，無論是商家選擇貿易夥伴還是消費者選擇滿意的商品，很大程度上是依靠網路品牌來進行選擇的。因此，著力塑造有影響力的網路品牌是進出口企業成功實施電子商務戰略的關鍵。
4、重視客戶關系管理，及時為客戶提供全方位服務
客戶關系管理在國際貿易活動中占據重要地位，因為進出口企業的每一筆業務，都是建立在良好的客戶關系基礎之上的。好的客戶關系管理能幫助進出口企業把握市場機會，不僅有助於現有產品的貿易，而且還能夠根據客戶特定的需求為他們量身定做，最大限度地滿足客戶的需要，從而贏得客戶的忠誠。
位於美國波士頓的市場研究機構ARM的數據顯示，2005年我國中小企業客戶關系管理（CRM）市場逐漸成熟，並呈現快速增長態勢。我國中小企業高達1200萬戶，而中小企業CRM的普及率卻低於20%。目前，越來越多的企業已經開始意識到CRM對於贏得更多的客戶並且提高客戶的忠誠度、挖掘客戶潛在價值以及降低銷售和管理成本方面所具有的重要意義。
CRM系統的建立可以規范企業的管理，提高企業的工作效率，有效降低成本；可以使企業真正掌握員工的特點、了解員工的特長和業績，塑造員工以客戶為中心的工作理念。CRM系統還將先進的思想與最佳的實踐具體化，通過資料庫挖掘功能，對客戶信息進行深入的分析和挖掘，幫助戰略分析人員研究市場和產品戰略；幫助市場人員策劃市場活動；幫助企業管理層評價銷售、市場和服務業務的效率。
❺ 如何挖掘客戶中的「潛力股」
如何挖掘客戶中的「潛力股」
陳志崗 2007-11-16
建立科學合理的零售客戶分類體系，目的是發現核心客戶，挖掘潛力客戶，有的放矢地調配資源，為客戶提供個性化服務。那麼，如何挖掘潛力客戶？筆者認為重點應放在如何通過科學制定服務改進措施以實現客戶類別提升上。下面，筆者結合自己的實際工作經歷，通過一個客戶實例淺談一下如何開展這方面工作。
一、客戶的基本情況和經營狀況
基本情況
商店名稱：其文商店
負責人：孫某某
經營地址：鹽城市鹽都區大岡鎮卧龍西路
經營面積：30平方米
經營時間：3年
業態類別：Y221（2007年一季度末），屬於具備經營潛力的客戶。
卷煙經營狀況：
2007年一季度：訂貨量為946條；鹽城市本級區域煙酒店客戶數為271戶；銷售排名前20%的大客戶的最低銷量為1449條。因此，其客戶分類只能為煙酒店中的中等客戶（Y221）。
該零售客戶地處集鎮商業區（大岡鎮新軍路與卧龍路交匯處，卧龍橋東側），東面50米有持證經營戶3戶（均為食雜店，1戶為大客戶，2戶為中等客戶），周圍經營環境主要有工業園區、酒店、旅社、居民區等，有一定的固定消費群體，經營能力較強，經營期間曾被評為「卷煙零售文明標兵戶」，實行客戶星級評定期間被評為「二星戶」。
二、客戶提升目標
綜合分析：根據上述情況認為該客戶具有一定的類別提升空間和潛力，屬於類別提升的重點目標客戶。
為其確定的提升目標為：二季度末的經營業態類別成為農村守法的煙酒店大客戶（即由Y221提升為Y121）。
三、基本工作思路
通過SWOT分析法分析該客戶本身存在的優勢、劣勢和外部環境帶來的機會、威脅，找出客戶卷煙經營中存在的薄弱環節，有針對性地制定服務提升措施並加以落實，最終實現客戶類別提升。
四、其文商店卷煙經營SWOT分析
（一）S－優勢分析：從商店本身看，經過幾年的發展，商店具備了一定的經營實力，產品組合寬度合理（涵蓋零售價15元～800元/條），可以滿足不同消費群體的需求，商品庫存合理，積壓和脫銷現象很少，按期訂貨成功率高，能夠按時准確完成訂貨，明碼標價到位，積極執行公司的卷煙零售建議指導價，商店總體經營能力在同地區同類別客戶中相對領先，在經營過程中先後被評為「卷煙零售文明標兵戶」和「二星戶」，在消費者中具備了良好的聲譽；從經營者看，店主對卷煙經營重視程度較高（卷煙在其經營項目中所佔比例超過60%），平時能夠積極配合公司的卷煙銷售，完全從煙草公司進貨，忠誠度較高，能夠通過瀏覽煙草網站等多種渠道掌握卷煙商品知識，提高自身素質，並善於在實踐中不斷總結創新，在經營過程中積累了豐富的卷煙銷售經驗；從商店和經營者兩方面都顯示出該客戶具有一定的銷售增長潛力。
（二）W－劣勢分析：陳列設施方面，卷煙零售專櫃擺放位置不夠醒目和突出，造成不方便消費者購買；商品展示方面，卷煙單包裝的出樣擺放比較散亂，重點品牌卷煙不夠突出，層次不夠明顯，條裝卷煙出樣面積不足；推薦能力方面，在宣傳新品方面方法不多，不能准確細分消費群體，沒有針對不同的消費群體採取有效的經營方法；收集信息方面，不能充分、主動掌握周圍卷煙消費需求信息，對信息的分析和運用能力有待提升；服務態度方面，經營過程中與消費者的交流不夠深入，缺乏積極主動，文明用語使用不夠規范，耐心程度略有欠缺。
（三）O－機會分析：從社會環境看，鹽都區大岡鎮近幾年的經濟發展勢頭良好，城鎮工業化程度較高，被譽為「中國鞋機之鄉」，良好的經濟發展環境能夠較好地帶動卷煙在內的消費需求；從地理位置看，該客戶地處集鎮商業區，坐北朝南，位於大岡鎮新軍路與卧龍路交匯處，卧龍橋東側，周圍人流量較大，有一定的流動消費群體，卷煙消費品牌不固定，適合新品牌的培育和銷售；從經營環境看，商店周圍主要有酒店、旅社、居民區等，經過幾年的發展已有一定的固定消費群體，適合成熟期卷煙品牌的銷售，且其東面100米處義大利鞋機工業園區正在興建中，具備一定的商機，潛在消費群體增長潛力較大。
（四）T－威脅分析：自2006年元月起《煙草控制框架公約》在我國正式實施，煙草業將越來越受到嚴格的限制，卷煙消費將呈逐步下降趨勢；該客戶東面50米起處有持證卷煙經營戶3戶，均為食雜店，其中1戶為大客戶（為其父親所開），另2戶為中等客戶，威脅有限。其西面40米處有一戶無證經營戶，許可證正在申辦中（但該商店所處位置並不符合卷煙布局的要求，申辦成功的機會較小），從其經營規模看具備一定的經營實力，若納入卷煙營銷網路其經營能力應在Z121檔次，存在一定的潛在威脅。
五、營銷措施
從以上分析可以看出，該客戶的具備的優勢和機會較明顯，劣勢主要集中在卷煙陳列、商品展示、推薦能力、收集信息、服務態度等方面，可以通過一定的措施加以改進，威脅相對較小。根據這一情況，對該客戶重點採取以下經營策略：
（一）SO戰略（增長性戰略）：在良好的經濟發展背景下，利用自己已具備的地理優勢、良好經營基礎和聲譽，抓住潛在商機，增加卷煙投資，適當擴大卷煙經營規模，充分挖掘經營潛力。
（二）WO戰略（扭轉型戰略）：針對自己經營方面存在的劣勢制定有效措施加以扭轉，抓住和利用好外部發展機遇，不斷提升自己的經營能力。具體服務提升措施有如下幾點：
1.確定經營重點：由於目前實施的業態類別評定指標中零售業態、市場類型、守法情況三個要素相對穩定，惟有經營規模（主要指訂貨量）處於變動的狀態，同一業態中類別的高低主要受經營規模的影響，因此建議客戶將經營重點放在提高經營規模上，抓住季節銷售特點，增加低檔煙訂購比重，提高訂貨量和經營規模，以便在下一季度客戶分類評定中占據有利位置。
2.改進卷煙陳列設施：建議客戶重新安排店堂陳列，將卷煙陳列櫃台、貨架集中擺放在店堂的醒目位置，特別是在卷煙零售專用櫃台的後面還要安排一節貨架用於卷煙整條出樣，增加卷煙出樣面積，給消費者更多的視覺影響力，以方便消費者購買。另外將門牌形象標識由原「其文批發部」改為「其文名煙名酒」（客戶創意），突出商店作為煙酒店的經營業態特點，使經營特色更加鮮明。
3.設計商品展示：該客戶店堂面南而開，有兩節卷煙櫃台，為突出卷煙結構，建議其將零包煙按高檔到低檔從東至西擺放，每種卷煙以兩包並列出樣，前面擺放標價簽，標價簽上可寫上該品牌卷煙生產廠家的宣傳口號（客戶創意），增加商品的文化氣息和商店的文化品位，也彰顯主人的尊貴氣質。
4.增強推薦能力：一是為客戶發放軟陽光嬌子、紅山茶、黃鶴樓等新品卷煙的宣傳資料，建議客戶在宣傳時突出卷煙本身的特徵，如價格、質量、口味、包裝等，幫助客戶定位好目標消費群體；二是建議客戶在宣傳促銷中保持主動，採取分發品吸煙、與消費者拉家常的方法提高親和力，達到縮短距離、增進感情的效果；三是向客戶宣傳重點品牌卷煙的焦油含量、煙鹼量、煙氣一氧化碳量及生產廠家宣傳口號等內容，增加客戶的商品知識，提升客戶的宣傳促銷能力。另外客戶提出製作本店的形象標識並加貼在高檔出樣卷煙上，一來突出商店的信譽，顯示以誠信經營為本，二來可以增強安全防範力度，減少並杜絕因卷煙質量產生的糾紛，這也是一個很好的創意。
5.提供信息支持：一是向客戶提供有價值的消費需求信息，建議客戶根據周圍經營環境的變化（如義大利鞋機工業園區的興建），了解新增加企業員工的籍貫、口味等基本情況，及時改變經營結構，增加其家鄉所產卷煙的購進與宣傳，擴大消費群體，提升經營規模；二是及時提供煙草公司銷售政策及卷煙調價等信息，幫助客戶改進經營策略，有針對性地開展宣傳促銷；三提供相同業態類別的其他客戶的銷售信息，以便客戶及時調整訂貨計劃，做好銷售工作。
6.改進服務方法：一是建議客戶加強與消費者的溝通，了解掌握客戶的消費習慣和品牌愛好，有針對性地進行宣傳推薦，以此提高消費者的忠誠度與滿意度，穩定和擴大自己的消費群體；二是建議客戶在經營過程中注意多聽取消費者的意見與建議，注意不斷完善和提高；三是建議客戶注意在經營服務過程中不斷總結和積累經驗，並通過瀏覽煙草報、煙草網站等方法學習他人先進的服務技巧，有選擇地借鑒和運用。
7.提供訂單支持：一是提高拜訪頻率，堅持每周提前一日拜訪，告知客戶本周可供貨源，向其推薦重點品牌，協助其制訂要貨計劃，提高訂貨率；二是動員客戶參加手機訂貨，轉變訂貨模式，及時掌握貨源情況，增強訂貨的主動性；三是告知其相近業態類別客戶的銷售情況，幫助查找差距，以實現自我調整和提高。四是保持合理庫存，每周查看其進、銷、存情況，對其庫存進行指導，保持合理庫存，避免庫存積壓或脫銷。
8.幫助客戶理財：一是建議客戶在卷煙消費旺季適當增加適銷品種的庫存，提高貨源滿足率；二是幫助客戶分析每月的卷煙購、銷、存與贏利情況，掌握自己的收支情況，提高資金利用率；三是對滯銷品牌卷煙，加大促銷力度，提高資金周轉率。
六、實施效果
（一）經營狀況良好：2007年二季度訂貨量為843條；鹽城市本級區域煙酒店客戶數為278戶；銷售排名前20%的大客戶的最低銷量為830條，進入了大客戶行列。
（二）業態類別提升：2007年二季度末業態類別提升為煙酒店中的大客戶（Y121）。
（三）滿意度提高：實現類別提升後，該客戶獲得了煙草公司更多的貨源、服務和信息支持，也為自己贏得了更大的利潤空間，對煙草公司的忠誠度與滿意度也得以進一步提升。
七、經驗小結
（一）選擇有潛力的客戶。由於經營環境、能力、個性等多種因素的影響，客戶的經營能力千差萬別，在實施客戶類別提升時應選擇有經營潛力和各方面素質較高的客戶。
（二）確定工作重點。在零售業態、市場類型和守法情況相對穩定的情況下，實現客戶類別提升的重點應放在提高經營規模上，並以此指導其他服務營銷措施的制定。
（三）服務措施要有針對性。為客戶提供營銷建議前要全面、具體地分析客戶目前的經營狀況，找出薄弱環節，制定有針對性的服務改進措施。
（四）注意及時跟蹤和改進。對服務過程中存在的問題要及時幫助客戶分析原因，制定改進措施並加以整改，使其不偏離預定目標。
（五）調動和發揮客戶的主觀能動性。提升客戶類別一方面要客戶積極支持配合，另一方面也要充分發揮客戶的主觀能動性，以達到更佳的效果。如本例中更換門牌形象標識、在標價卡上標明對應卷煙品牌的廠方宣傳口號、製作本店的識別標識並加貼在高檔煙上等均是客戶自己的創意，實踐中也收到了良好的效果。
客戶經理作為「伯樂」，挖掘潛力客戶，就是尋找客戶中的「千里馬」，通過為其提供優質的個性化服務，充分發揮其潛能，讓其在卷煙經營的大道上縱橫馳騁。
❻ 期貨目標客戶群體是什麼`潛在客戶有那些
目前正在從事相對高風險的事業的人接受期貨的可能會更大，比如做生意的，不要找剛剛開始做生意的人，他們承受風險的能力有限。生意場上的老手是重點開發對象。但是他們長期商場上的摸爬滾打，對人對事都有較深刻的認識，想要成功地開發他們，首先你得人要得到他們的認可。
說直接點，去找些想發財，想炒期貨，而對期貨技術和風險一無所知的人去配資最合適不過了。因為無知者無畏.，會炒期貨的人都知道，期貨本身杠桿就大，按比例配資只會加大風險。按照1:10配資的話，資金回撤度不能超過6%，否則自己的本金全沒了.。我圈子裡，即使炒期貨一年能翻2倍的人也不敢保證資金撤度不超過6%，說明何其難做。所以，找無知無畏者去配資,快刀斬麻最合適不過了。
❼ 股票的行業分析怎麼做
1.公司所處的行業 具體分析一隻股票,第一是要看這支股票所處的行業。如果公司所處的行業是國家壟斷的行業,且在行業中占據領導地位,或者說在行業中佔有相當的份額,那麼,這類股票就值得關注。也可以用天字一號系統進行分析。
2.公司的流通股本 具體分析一隻股票,第二是要看該股票的流通股本有多少。流通股本在幾千萬的都應該算小
❽ 運用市場供求理論分析股票價格的影響因素。
柯丁雷——「股票價格由供需規律來決定」 編輯本段回目錄柯丁雷（W·G·Cordinly）在《證券交易入門》（Guide To The Stock Exchang,1907）一書中，提出「股票價格由供需規律來決定」的觀點。為了深入探討「供需規律和供求關系的變動」。必須重視社會大眾的意見。但他的著作的理論基礎仍然不夠，缺乏精確性。柯丁雷考慮諸如：
（1）股票利率與股價關系
（2）比較股息利殖率與債券利殖率來判定市場狀況
（3）股價與利率的關系
（4）經濟成長，景氣與股價波動之關系
哥羅丁斯基的「基本分析」與「技術分析」 編輯本段回目錄哥羅丁斯基（J·Grodinsky）在《投資學》（Investment.1953）一書中，從另一個角度對證券市場進行了分析。他從研究供需因此來猜測股價，並具體指出了兩種途徑。
第一種途徑是重視股價與其他經濟現象的關系。從這些關系的變化來猜測股價的波動。此種方法就是現在通稱的「基本分析」（Fundamental Analysis）。
另一種方法不重視股價與其他經濟現象的關系，而僅股票市場內部的技術性因素的各種現象來猜測股價。此即為現在通稱「技術分析」(TechnicalAnalysis）。後者則考慮諸如：
（1）證券市場內部投機因素之分析
（2）觀察過去股價趨勢推測未來股價動向，主要採用各種曲線圖；
（3）觀察社會大眾的投資動向
（4）檢討股票交易量值與股價關系等等。
孟德爾——股價的變動不僅僅是由單一因素決定的 編輯本段回目錄孟德爾(Mindell,J.)在《股票市場》(The Stock Market,1948)一書中,則認為股價的變動不僅僅是由單一因素決定的。事實上。影響股價變動的因素不但多，而且復雜，分析各種因素的影響程度及影響方向頗為困難。所以孟德爾列述以下各主要影響因素：
（1）利率
（2）企業收益
（3）景氣活動
（4）股票市場動態
（5）貨幣政策情況
（6）價格總水平的變動情況
（7）大眾投資者的市場心理
（8）政治的影響
（9）天災人禍的發生
（10）經濟情況狀態
（11）人口變動等等。
多納——股票價格是由市場供求關系決定的 編輯本段回目錄證券市場分析論的代表性著作有多納（O·Donner）的《證券市場與景氣波動原理》（Die Kursbilingan Aktienmarket,1934）
多納認為，股票價格是由市場供求關系決定的，也就是由具體的買賣價格來決定，有效買賣則又看企業收益以及投資人的投資機關可用資金而定，股價形成的因素也是以它們為基礎，前者即為股價形成的「收益」因素，後者則是「信用」的基本因素，其他的則是間接影響股價的次要因素，以及使股票價格暫時波動的市場內部投機因素。
多納進一步分析了「收益」的基本因素，認為是在於股息和利率，並就第二次世界大戰前的股票市場，嘗試對股價水平和股息關系的實證研究，在今天頗具有參考性。多納還認為股息的基礎就是企業的收益，在這一點上，多納更加重視企業的收益，認為「企業收益的變動，才是形成股價波動的真正原因。」雖然實際的股價波動趨勢與企業的收益趨勢有所差異，但就長期而論，股價波動是依存於企業收益和利率的。從而，「收益」的基本因素就是證券分析論中形成股票價值的因素了。
雷富勒——「股價波動是以預期企業為根本因素」，加上了「預期」因素； 編輯本段回目錄證券市場分析論的另一代表性著作有雷福勒（G·L·Leffler）的《證券市場》（The Stock Market,1951）。
雷富勒則從傳統的股價理論再擴而廣之，他的推論為「股價波動是以預期企業為根本因素」，加上了「預期」因素；證券投資機構或一般投資者主要是以預期企業收益為基礎來決定買賣股票。結果，股價波動趨勢即包含企業收益今後的變動，他又推論，股價波動趨勢，有個隱含假定即「投資者或證券投資機構買進股票有兩個目的，其一為股價本身的上漲，其二為利率本身。」他又認為「價格上升或利率兩者都取決於企業的收益增減。」他的理論進一步提出了重視企業的保留盈餘，假如企業把大部分收益再投資，則更增加企業將來的成長性，並增加企業未來的股息。雷氏根據第二次世界大戰後，美國紐約證券交易所30種道·瓊斯工業股價平均數為基準作實證研究，結果證實實際上股價並不必然與企業收益有密切關系，於是提出變動是以市場心理動向為基礎，而不再一時強調傳統理論主張的「基本因素才是市場心理因素的變化原因」，即提出「市場心理說」，所謂市場心理說是指傳統理論認為股價是依存於企業收益，實際上根據統計上的。
❾ 如何滿足客戶需求的個性化
近期，公司倡導各事業部根據事業部內部特點實施個性化營銷推廣方案。在公司2011年「快·贏11」「盈領新高」第三階段營銷氛圍之下，各事業部的個性化方案如雨後春筍般紛紛出台，在各事業部個性化方案推出之際，是否每個方案都能抓住主要客戶群體的需求，進行有效地推廣並創造銷售額呢？那讓我們一起探討什麼是個性化營銷推廣方案吧！ 在了解個性化營銷推廣方案實際作用之前，首先讓我們一起來了解什麼是個性化吧！「個性化」一詞被廣大民眾所認識也許是因為「個性化服務」的出現，而個性化服務的出現是因為酒店業興起的服務個性化。在全球服務首當其沖的酒店業中，酒店服務可以被喻為「最先進」的服務。而在賓客至上，服務第一的服務宗旨之下，個性化服務逐漸繁衍出來。個性化服務是以標准化和多樣化為基礎，通過面向顧客的細節改善，使產品和服務在最終銷售環節上能夠更多地融合顧客需求。 著名客戶關系管理學家柯恩斯說過：每當我們有進步時，競爭者同樣也會進步，而每當我們表現好時，顧客的期望也會跟著提高；所以不管我們有多好，我們都必須要做得更好。 由於服務與銷售的一體化，個性化營銷也逐漸從傳統營銷組合衍化過來。細分市場從消費者的角度，根據市場細分的理論基礎即消費者的需求、動機、購買行為的多元性和差異性來劃分。通過市場細分對企業的生產、營銷起著極其重要的作用。傳統的市場營銷的前提是人以群分，人們劃分為思想不相同、需要不相同的各個群體。然而，不斷增強的多樣性使為每一群體提供特製品或特製服務的難度增大。各群體需要的范圍將會更廣泛，社會的分解將使每一人群中有代表性的人更難找到，需求差異不斷顯現，確認每一種人群的需要的難度將越來越大。這種特定的需求無疑帶有強烈的個人色彩，廠家也許會感覺到這種需求不可理解，但對於某個消費者而言卻非常迫切。在這種情況下，公司標准化的產品無法滿足個性的需求，公司必須著眼於制訂客戶終身服務，因為每個客戶都關繫到你公司的成敗，都是你未來贏利的保證。隨著公司滿足每個個性化客戶的要求越來越多，這樣，企業的細分市場將越來越小，個性化營銷應運而生。 但是，我們不能過於依賴個性化營銷方案，缺少市場調查、滿足不了客戶個性需求的方案只能是一個普通的、甚至是失敗的促銷推廣方案。每個行業都有其核心產品，核心產品的作用就是滿足客戶的核心需求。在物流行業，銷售的核心是貨物流通服務，客戶來物流公司的主要目的是通過物流公司提供的貨物運輸服務將客戶的貨物從一個點運輸到客戶所需的目的地。圍繞客戶核心需求，提供符合客戶需求的有價值的產品，這樣就能提高客戶滿意度以及客戶忠誠度。 論及個性化營銷，不能不提到戴爾。因為戴爾幾乎成了全世界個性化營銷的一個標簽。自1990年以來，戴爾股票增長了870倍！把該公司引向巔峰的理念就是個性化營銷：按照客戶的要求生產計算機，並向客戶直接發貨。如戴爾公司為福特公司不同部門的員工設計了各種不同的配置，當通過福特公司內聯網接到訂貨時，戴爾公司馬上就知道訂貨的是哪個工種的員工，他需要哪種計算機，戴爾公司便組裝合適的硬體和軟體，很快送到客戶手中。 戴爾的個性化營銷模式，可以簡潔地得出兩個結論：一是直銷，為用戶提供最廉價的電腦；二是為客戶提供「量體裁衣」的服務。深入分析後就會發現，戴爾公司的長處在於，保持了面向用戶提供優質專業服務的優勢，同時它的產品又具有極好的開放性。 從以上典型的例子可以看出，個性化營銷方案的出發點應為滿足日益增長、變化的客戶需求提供「量體裁衣」的服務，但圍繞的主體仍然是客戶的核心需求。物流行業離不開其核心的貨物流通服務，只有了解細分市場、了解個性化需求的客戶，制定個性化的物流解決方案，對物流企業來說這樣才能真正滿足個性化客戶的需求，解決日益變化的市場需求。