A. 沉錨效應的原理
所謂錨定效應（Anchoring effect）是指當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測值。在做決策的時候，會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。
錨定（anchoring）是指人們傾向於把對將來的估計和已採用過的估計聯系起來，同時易受他人建議的影響。當人們對某件事的好壞做估測的時候，其實並不存在絕對意義上的好與壞，一切都是相對的，關鍵看你如何定位基點。基點定位就像一隻錨一樣，它定了，評價體系也就定了，好壞也就評定出來了。
有人為此舉的例證是：兩家賣粥的小店，每天顧客的數量和粥店的服務質量都差不多，但結算的時候，總是一家粥店的銷售額高於另一家。探其究竟，原來效益好的那家粥店的服務員為客人盛好粥後，總問： 「加一個雞蛋還是兩個？」而另一家粥店的服務員總問：「加不加雞蛋？」接收到第一個問題的客人考慮的是加幾個雞蛋的問題，而接收到第二個問題的客人考慮的是加不加雞蛋的問題。考慮的問題不同，答案自然也不同。通過不同的提問方式，第一家粥店不知不覺地多賣了雞蛋，增加了銷售。 作為一種心理現象，沉錨效應普遍存在於生活的方方面面。第一印象和先入為主是其在社會生活中的表現形式。
關於第一印象，有一個著名的實驗。一位心理學家讓兩位都做對30道題中的一半，他要求甲生盡可能地做對前15道題，而要求乙生盡可能地做對後15道題，然後讓一組被試者對甲乙兩生作出評價，結果被試者大多認為甲生比乙生聰明。這就是著名的第一印象效應。由此可見，第一印象對人們心理產生的重要影響。
第一印象在求職面試及談朋友時作用最為突出。上海一家金融企業的人事主管正在主持面試，一位相貌不錯、西裝革履的小夥子走了進來。整體一看，主管對此人印象不錯。在接下來的面談中，小夥子侃侃而談，不卑不亢，主管比較滿意。面試結束時，主管站起來與小夥子握手告別，忽然發現小夥子領帶頭上黑乎乎一片，滿是污跡，心中的好感頓時盪然無存。當然，這個小夥子也失去了進入該企業的機會。
求職如此，談朋友更是如此。許多女孩在與男孩初次見面後便不願再交往下去，問其原因，像只「沉錨」一樣，左右著人們的選擇與決策。有人做過分析，第一信息75%左右了人們對一個人、一個事物、一個企業、一個地方乃至一個國家的感受，而且很少會改變其最初的判斷。 第一印象是只「沉錨」，先入為主也是一隻「沉錨」，先入為主是區別於第一印象的一個詞，其詞義為：先接受一種說法或思想，以為是正確的而有了成見，後來就再也不容易接受別的說法和思想。我們從小就接受無神論思想，對歐洲人、印度人的宗教熱情難以理解；聽慣了「上有天堂下有蘇杭」的說法，當別人問起哪裡最美時，便會不假思索地舉出蘇州和杭州，雖然連兩座城市的模樣都未曾見過；聽別人常說某學者學識淵博，未曾相見就肅然起敬……先入為主同樣會作為第一信息左右我們的判斷，決定我們的行為。羅貫中在《三國演義》中給我們講述了一個先入為主的經典案例：
關羽戰敗後，「降漢不降曹」，進入曹操麾下。對關羽青睞有加的曹操偶與關羽論及天下英雄，關羽說自己的三弟張飛：於百萬軍中取上將首級，如探囊取物。及至曹操在荊州擊敗劉備欲追而殲之，在當陽遭遇張飛時，我們看羅貫中的精彩描述：
張飛睜圓環眼，隱隱見後軍青羅傘蓋、旄鉞旌旗來到，料得是曹操心疑，親自來看。飛乃厲聲大喝曰：「我乃燕人張翼德也！誰敢與我決一死戰？「聲如巨雷。曹軍聞之，盡皆股慄。曹操急令去其傘蓋，回顧左右曰：「我向曾聞雲長言：翼德於百萬軍中，取上將之首，如探囊取物。今日相逢，不可輕敵。」言未已，張飛睜目又喝曰：「燕人張翼德在此！誰敢來決死戰？」曹操見張飛如此氣概，頗有退心。飛望見曹操後軍陣腳移動，乃挺矛又喝曰：「戰又不戰，退又不退，卻是何故！」喊聲未絕，曹操身邊夏侯傑驚得肝膽碎裂，倒撞於馬下。曹便回馬而走。於是諸軍眾將一起望西奔走。
這里，曹操便犯了先入為主的毛病，落入了「沉錨效應」的怪圈。首先，對關羽的鍾愛導致他對關羽的話不加分析地接受，其次，關羽勇武絕倫都激贊張飛，這兩個先入的條件直接左右了曹操的判斷，決定了他的行動。多智、多詐、多疑如曹丞相，尚且如此，足見「沉錨效應」之威力。
B. 什麼和什麼是沉錨效應在社會生活中常見的表現方法
第一印象和先入為主是其在社會生活中的表現形式
C. 沉錨效應的案例分析
兩家賣粥的小店的例子乍看起來，蠻有道理的。但是，細想起來，似覺不妥。不知道它是杜撰的，還是確有其事。如果是杜撰的，只為了說明「沉錨」效應，則有為馬配鞍之嫌。假如確有其事，也應該發生在過去。因為現代人最不希望的就是被人牽著鼻子走，都願意為自己留出更多的自由空間，展示個性魅力，所謂大同而小異，為求異而出新。如果也說「沉錨」效應的話，那麼，上面的第一個問題給人的第一印象是商家為增加銷售而置客人於必須消費的位置：無論是加一個雞蛋還是兩個。這樣，無形中易增加客人的反感，雖然他也可以說不加雞蛋。而第二個問題則為客人提供了一自由選擇的機會：加不加雞蛋甚至根據個人喜好加幾個雞蛋，都由其自主選擇。假如照這個邏輯推下去的話，第二家粥店的銷售應好一些。當然，人有千面，志趣各異。都是第一印象，給人產生的感覺也不一定完全相同。如果說我，更願意去光顧第二家粥店。
D. 什麼是沉錨效應
不一樣的。
沉錨效應，一般又叫錨定效應，是說以一個位置為錨，其變動范圍受這個錨的限制。所以這個錨的位置其實已經大約決定了最後的結果。這一效應常應用在商場或者談判中。有個著名實驗，問兩批被試，全非洲人佔全世界人口的多少?給第一批被試的選擇是大於3%或者小於3%，給第二批的選擇是大於65%或者小於65%。當然大家選的都是大於3%而小於65%。再問第二個問題:那麼大約佔多少?給出一個具體的數字。結果第一批被試給出的平均數很小，只有百分之十幾，而第二批就大得多，有百分之三十左右。這就是因為第一個問題中的數字起到了錨的作用，後面的猜測就受到了錨的影響。
思維定勢也是說前面的經驗影響了後面的。一般是針對「創造性思維」來說的。所謂思維定勢效應是指，人們因為局限於既有的信息或認識的現象。人們在一定的環境中工作和生活，久而久之就會形成一種固定的思維模式，使人們習慣於從固定的角度來觀察、思考事物，以固定的方式來接受事物。有時會出現把某種功能總是歸於某種物體的傾向(比如一看到書就想到是用來看的，而一看到斧子就想到是用來砍樹的)，叫做「功能固著」，其實它也是「思維定勢」的一種特殊表現形式。也有一個著名實驗:
有這樣一個問題:一位公安局長在路邊同一位老人談話，這時跑過來一位小孩，急促的對公安局長說:「你爸爸和我爸爸吵起來了!」老人問:「這孩子是你什麼人?」公安局長說:「是我兒子。」請你回答:這兩個吵架的人和公安局長是什麼關系?
這一問題，在100名被試中只有兩人答對!後來對一個三口之家問這個問題，父母沒答對，孩子卻很快答了出來:「局長是個女的，吵架的一個是局長的丈夫，即孩子的爸爸;另一個是局長的爸爸，即孩子的外公。」
但是作用的情形是不同的。具體來說，錨定效應中的錨，離後面的效應會比較近，是一種近期的短暫的效果。而思維定勢中的勢是一種長期經驗積累的結果。表現出來的區別就是錨定效應很容易應用也很容易失效，在使用中也很容易就可以改變。而思維定勢則穩定得多。
但是這種區別過於細微，事實上很難區別。
如果感興趣，給你一個非常神奇非常有趣的心理學小測驗，大約需要你2分鍾的時間，結果絕對出乎你的意料……我第一次做的時候覺得太神奇了……特共享之，真心希望你能做一下，樂一樂。哈哈太逗了，下面就直接附的原理解釋
http://www.psytopic.com/mag/post/absolutely-have-come-the-power-of-psychology.html
E. 沉錨效應是什麼意思
沉錨效應，心理學名詞，指的是人們在對某人某事做出判斷時，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。作為一種心理現象，沉錨效應普遍存在於生活的方方面面。第一印象和先入為主是其在社會生活中的表現形式。
通常來講，人們在作決策時，思維往往會被得到的第一信息所左右，就像沉入海底的錨一樣，把你的思維固定在某處。而用一個限定性的詞語或規定作行為導向，達成行為效果的心理效應，被稱為「沉錨效應」。
F. 沉錨效應的解決方法
既然沉錨效應對人們心理的影響如此巨大，那麼就有必要深入分析沉錨效應形成的原因，弄清其所以然，把握它，運用它，讓它為我們服務。
沉錨效應的形成，有深刻的心理機制：當關於同一事物的信息進入人們的大腦時，第一信息或第一表象給大腦刺激最強，也最深刻。而大腦的思維活動多數情況下正是依據這些鮮明深刻的信息或表象進行的。雖然這一信息或表象遠未反映出一個人或一個事物的全部。
作為沉錨效應的第一印象、第一信息有如下特徵：
1、表面性、片面性。因為第一印象接受的是事物的外在形態或單方面的信息，因此具有表面性、片面性。
2、先驗概念引入。商人進入城市街道，考慮的是在哪兒開店最合適，而城市規劃師則考慮布局是否合理，司機想的卻是道路的暢通與如何走到目的地。
3、類別特徵。提到農民想到質朴，提到教授則認為文質彬彬，提到軍人，印象則是威武堅強。
第一信息一旦被人接受，第一印象一旦形成，便會導致人在認知上的惰性，從而產生優先效應。
一位領導向四個組的人介紹同一位新員工，他對第一組的人說：新員工工作很積極；對第二組的人說：新員工工作不積極，你們要注意；對第三組的人說：新員工總的來說工作積極，但有時不積極；對第四組的人說：新員工工作不太積極，但有時也積極。一個月後，抽問四組員工，他們給出的答案幾乎與當初介紹的一模一樣。
除了優先效應，還會產生暈輪效應，定型效應以及泛化效應，暈輪效應、定型效應我們在前面光環效應和定型化效應中分別作過介紹，這里不在贅述。而泛化效應，則是指第一印象的定型特徵會被泛化到其他特徵中，比如，認為某人好，就一切都好、完美無缺等。 如果你是一家公司的負責人，你經常會遇到一些要你決策的事情，比如說采購計劃，那麼請你考慮一下，在決定是否采購新設備之前，你會遇到哪些情況？
一般情況下，你會考慮公司的業務現狀是否應該采購新設備，另外你還會考慮客戶方對你的產品的實際需求量等，與此同時，你的一位老朋友，憑借他的體會力勸你取消采購計劃。
你有三個「信息」可參考，這時你會怎麼辦？最好的辦法就是先別忙著做出決定，因為上面的「信息」有可能會成為沉錨，誘使我們尋找那些支持自己意見的證據，躲避同自己意見相矛盾的信息，進而讓你掉進沉錨陷阱。
先舉個例子：美國新澤西州和賓夕法尼亞州市是兩個相鄰的洲，為了減少車輛保險費用和訴訟費，兩個州以「如果駕車者放棄對某些交通事件的起訴權，他們可以少繳一些車輛保險費」為依據，對法律條文進行了修改。新澤西州的新條文規定：你自動放棄某些交通事件的起訴權，除非你另外聲明：賓夕法尼亞州新條文規定：你擁有所有交通事件的起訴權，除非你另外聲明：內容相同，出發點相同，只是表述方式不同，結果在新澤西州80%的人選擇了有限起訴權，而賓夕法尼亞州卻有75%的人做了相反的選擇。
新澤西州只在措辭上下了這么點小功夫，就省下了2億美元的車輛保險費和訴訟費。可見，沉錨陷阱對人的行為影響有多深。所以，在決策前，我們千萬不要機械地接受問題，不管這個問題是誰提出的，我們要盡量由自己提出一個辯證的、有利有弊的問題，因為問題的形式在很大程度上會影響你的決定。所以，我們要不斷地懷疑問題，特別在最後，更要嘗試改變問法。
在決策過程中，根據過去預測將來也是不可取的，因為過去發生的重大事件或在頭腦中留有深刻記憶的事件同樣會成為沉錨，使我們的思維離開正道而偏向陷阱方向，從而導致決策失誤。另外，當別人給你提出建設性意見時，不但要把這些問題當作參考，還要分析他們看問題的角度，並與自己的想法作比較。
除了這些客觀因素，主觀因素，比如錯覺、偏見等，也都會對決策產生影響。所以，我們要時刻意識到這些主觀因素的存在和危害性，要時刻檢查和約束自己，以避開這些影響決策的沉錨。不管怎麼樣，防患於未然是最佳途徑，亡羊補牢總顯得有點晚了。 ·從不同的角度來看問題。看看有沒有其他的選擇，不要一味依賴你的第一個想法。
·在向別人請教前，先自己考慮一下問題，有一個基本打算，不要被別人的意見左右。
·集思廣益。尋求不同的意見、方法，以開拓你的思維，打破原有的條框束縛。
·不要限制顧問、咨詢員的思維。在向他們介紹情況時，不要攙雜個人的觀點和傾向。
·談判時不要受對方所設「沉錨」的影響。
·審查自己對各種信息是否給予了相同的重視，避免只接受符合自己觀點的「有利信息」的傾向。
·仔細審查你的構想，確信它們沒有被影響。
·對於那些不那麼重要的數據，也要注意整理。
·決策時刻要走出記憶，盡量減少特定或重大事件給思維帶來的影響。
·盡量朝與自己意見相反的方向去想，或者找一個你所信賴的意見分歧者，進行一次徹底的辯論。
·審視自己的動機。判斷自己是在為合理的決策收集信息，還是其他。
·徵求別人意見時，不要找那種「惟命是從」的顧問或咨詢師。 沉錨效應告訴我們不要受對方所設「沉錨」的影響的同時，也告訴我們：尋找恰當的時機，為對方設定「沉錨」，會使自己處於一個更有利的位置。
一天，鄰居盜走了華盛頓的馬，華盛頓也知道馬是被誰偷走的，於是，華盛頓就帶著警察來到那個偷他馬的鄰居的農場，並且找到了自己的馬。可是，鄰居死也不肯承認這匹馬是華盛頓的。華盛頓靈機一動，就用雙手將馬的眼睛捂住說：「如果這馬是你的，你一定知道它的哪隻眼睛是瞎的。」「右眼。」鄰居回答。華盛頓把手從右眼移開，馬的右眼一點問題沒有。「啊，我弄錯了，是左眼。」鄰居糾正道。華盛頓又把左手也移開，馬的左眼也沒什麼毛病。
鄰居還想為自己申辯，警察卻說：「什麼也不要說了，這還不能證明這馬不是你的嗎？」
鄰居為什麼被識破？是因為華盛頓利用了沉錨效應，它先使鄰居受一句「它的哪隻眼睛是瞎的「的暗示，讓其認定「馬有一隻眼睛是瞎的」，致使鄰居猜完了右眼猜左眼，就是想不到馬的眼睛根本沒瞎。
華盛頓真是聰明，它利用沉錨效應給別人設計了一個陷阱，要回了自己的馬。在現實生活中，華盛頓的經驗多被聰明的談判者借鑒。談判時，聰明的談判者們都特別注意在不為對方提議所限的同時，尋找恰當時機，為對方設定「沉錨」，使談判向有利於自己的方向發展，以達到自己的目的。
在談判中，他們經常會選擇有利的數據和事實說服對方，讓他們屈服。舉例來說，一家公司要再租一棟辦公樓。經過考察，他們發現了一個位置和設施都比較理想的商務樓，於是，公司老總安排市場部經理與這家房產商見面。雙方一落座，房產商就開出了合同條件：
租期8年，每平方英尺每天租金3美元，每年價格隨物價的上漲幅度而定；所有室內的改裝費用由租戶自理；8年以後由租戶決定是否延長租期。
多麼苛刻的條件。可是尋租方的談判代表，也就是那位市場部經理。竟然把它變成了沉錨，做出了讓人吃驚的反應：大部分條件可以接受，但是價格須降到2.5美元，房產商還要承擔一部分裝修費用。
談判的目的就是要為自己贏得更多的利益，但是這位市場部經理卻忘了這一使命，結果掉進了房產商所設的「沉錨」陷阱，讓公司為此損失了很多利益。
其實，這位市場部經理本可以向房產商提出一些有利於己方的條件，比如：價格應降到市場較低價，兩年一次調整價格，規定價格的上限，規定延長租期的各種條件等。但遺憾的是，他的思維被房產商的合同文本限制死了。
為對方設限，已經讓不少商家嘗到了甜頭，所以，好多營銷公司在對新員工進行培訓時，都會有這么一項——善用營銷語言，讓他按照你的想法走下去。這無疑就是在教營銷人員如何給客戶設定沉錨陷阱，以達到目的。此舉雖顯不厚道，但卻是有效。比如，我們在電話局申請安裝電話時，經常會聽到如下對話：
工作人員：「要不要長途授權？」
客戶：「要。」
工作人員：「要國內長途還是國際長途？」
客戶：「國內或國際。」
對話結束，業務也就告完成。試想，如果客戶在第一次詢問後，回答說不要長途授權，顯然就不會有下文了，也就是說以後不會有長途話費了。
假設我們把工作人員的文化重新設計一下：「要國內長途還是要國際長途？」
客戶會有什麼反應？很顯然，客戶的思維會被得到的第一信息，也就是沉錨，固定的新裝電話應該有長途授權，只是在國內長途和國際長途之間進行選擇而已。受其引導，客戶會繼續考慮：「國外沒有朋友，也沒有業務，那就要國內長途吧！」或：「我海外有親戚，要國際長途。」
可想而知，受這種誘導式的詢問影響，受理的電話中長途授權的數目總比前一種詢問方式多很多。
在經濟社會，服務不僅要有微笑，語言也要多點用心，規范不是目的，有效才是關鍵。
核心理念：做決策時，人的思維往往會被得到的第一信息所左右。
應用要訣：決策時注重全面分析，深入研究；看人時不只憑第一印象。
應用領域：企業經營、組織管理、社會生活。
學習後可以深刻認識和有效解決如下問題：
1、思維方式問題
2、信息使用問題
3、第一印象問題
4、計劃制訂問題
5、先入為主問題
G. 沉錨效應的歷史
1973年，卡納曼和特沃斯基指出，人們在進行判斷時常常過分看重那些顯著的、難忘的證據，甚至從中產生歪曲的認識。例如，醫生在估計病人因極度失望而導致自殺可能性時，常常容易想起病人自殺的偶然性事件。這時，如果進行代表性的經濟判斷，則可能誇大極度失望病人將自殺的概率，這就是人們在判斷中存在的錨定效應。
1974年，卡納曼和特沃斯基通過實驗來進一步證明錨定效應。實驗要求實驗者對非洲國家在聯合國所佔席位的百分比進行估計。因為分母為100，所以實際上要求實驗者對分子數值進行估計。首先，實驗者被要求旋轉擺放在其前面的羅盤隨機地選擇一個在0到100之間的數字；接著，實驗者被暗示他所選擇的數字比實際值是大還是小；然後，要求實驗者對隨機選擇的數字向下或向上調整來估計分子值。通過這個實驗，卡納曼和特沃斯基發現，當不同的小組隨機確定的數字不同時，這些隨機確定的數字對後面的估計有顯著的影響。例如，兩個分別隨機選定10和65作為開始點的小組，他們對分子值的平均估計分別為25和45。由此可見，盡管實驗者對隨機確定的數字有所調整，但他們還是將分子值的估計錨定在這一數字的一定范圍內。
許多金融和經濟現象都受錨定效應的影響。比如，股票當前價格的確定就會受到過去價格影響，呈現錨定效應。證券市場股票的價值是不明確的，人們很難知道它們的真實價值。在沒有更多的信息時價格(或其他可比價格)就可能是現在價格的重要決定因素，通過錨定過去的價格來確定當前的價格。錨定效應同時發生在商品定價的其他經濟現象中，它類似於宏觀經濟學中的「粘性價格」，只要把過去的價格作為新價格的一種參考(建議)，那麼新價格就會趨於接近過去的價格。如果商品的價值越模糊，參考就可能越重要，錨定就可能是更重要的價格決定因素。
H. 什麼和什麼是沉錨效應在社會生活中常見的表現形式
陳某效應是一個心理學的名詞，指的是人們在對某個事物做出判斷的時候，最容易受到第一印象或者第一信息來支配。就像沉入海底的錨一樣，把人們的思想固定在某處。
生活中最常見的表現形式就是第一印象和先入為主。例如在求職的時候給人留下的第一印象就是沉錨效應是不容易改變的。