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书名=高手身影 中国商业原生态实战案例
作者=王明夫著
页码=345
ISBN=7-111-23782-X
出版社=北京：机械工业出版社 , 2008.04
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内容预览：
第五章外销企业的国内营销（9）
面对灯具无法实现有效突破的局面，这一次的工作重心改为以专卖店为区域平台，通过对比试验和五金店互为促进，加快HY光源品牌的传播。具体做法：由业务人员分区域扫街，规定好对比试验和五金店的工作任务。对比试验是指与写字楼、学校、商场等物业或后勤部门沟通，免费送20根灯管试用，要求业务员亲手换上（至少一根），该物业应同HY签署试用协议，然后做好档案管理工作；五金店是考虑到数量不多的工程照明单位一般不储备灯管，数量少也不愿到市场去购买，因此更换光源多在附近五金店进行，通过免费为五金店更换招牌，可以扩大HY照明的知名度，并要求业务员尽量销售1～2箱光源给该五金店。同时，针对灯具市场内的诸多门面，设计简易的光源展台，签署协议后免费给该门面代销，销售完毕结账。
通过一个多月的努力，HY光源的品牌已经初步被南京和济南的用户知晓，但销量仍然远未达到预期目标。经过一番沟通，项目组与HY结案。
4 后续
2005……
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